Gdybyśmy mieli określić, które ludzkie zmysły działają najlepiej przy sprzedaży, niewątpliwie wskazalibyśmy na słuch i umiejętność słuchania. W związku z tym osoby pracujące jako handlowcy przechodzą szkolenia dotyczące technik aktywnego słuchania. Jak więc wykorzystać swój słuch i przekształcić go w zdolność aktywnego słuchania, aby więcej sprzedawać?
Oto wskazówki.
Aktywne słuchanie – triki i porady
Skup się na rozmówcy
Spraw, aby Twój rozmówca poczuł się komfortowo podczas rozmowy. Usuń wszystko, co może przeszkadzać w rozmowie: smartfon, tablet lub telewizor. Spróbuj uwolnić uwagę od pośpiechu dnia codziennego. Analizuj słowa wypowiadane przez Twojego rozmówcę oraz odnoś się do tego. Aktywne słuchanie to podstawa!
Rób notatki
Chcesz wiedzieć, jak sprzedawać więcej? Sporządzaj notatki! Jeśli masz taką możliwość, na przykład podczas rozmowy telefonicznej. Możesz wrócić do poprzednich wątków, zerkając na nie podczas rozmów. To, że pamiętasz to, co właśnie powiedział klient, będzie mile widziane. To podstawa. Słuchając masz możliwość wyciągnięcia najważniejszych informacji, które możesz wykorzystać w sprzedaży. Klient będzie również wiedział, że nie klepniesz sztywnych regułek, a faktycznie, chcesz rozwiązać jego problem!
To także może być dla Ciebie interesujące: Najlepiej zarabiające franczyzy | Gdzie można zarobić najwięcej?
Śledź rozmówcę
Używaj małych gestów, co ma na celu pokazanie rozmówcy, że wykazujesz zainteresowanie. Jakiekolwiek kiwanie głową, rozumienie wyrażeń takich jak „oczywiście”, „aha”, „um”, „rozumiem” sprawi, że nie zostaniesz w tyle w rozmowie.
Nie przerywaj
Przerywanie jest raczej niekulturalne i denerwujące. Poczekaj, aż do końca wypowiedzi, aż słowa wypowiadane przez drugą osobę zostaną w pełni wyłowione. Dopiero po zakończeniu wypowiedzi zadawaj pytania, zarówno pytania otwarte jak i pytania zamknięte.
Dbaj o komunikację
Nie krytykuj ani nie oceniaj. Może to być irytujące i sprawić, że rozmówca poczuje się niepewnie. Jego zdaniem krytyka czy ocena mogą go nawet urazić. Więc nie podejmuj ryzyka ani nie krytykuj. Zaakceptuj prawdziwą twarz rozmówcy. Albo popraw go delikatnie, ale zrób to subtelnie, aby klient poczuł, że Ci na nim zależy i nie chcesz mu za wszelką cenę udowadniać, że się myli.
Zadawaj pytania
Aktywne słuchanie to coś więcej niż tylko prowadzenie rozmowy. Masz pełne prawo używać słów takich jak kto, co, gdzie, jak, kiedy i dlaczego!
Używaj pytań otwartych i oczekuj, że druga strona udzieli informacji zwrotnej. W ten sposób dajesz szerszy i pełniejszy zakres wypowiedzi.
To także może być dla Ciebie interesujące: Na co tracimy najwięcej pieniędzy? Sprawdź!
Zadawanie pytań to także świetny sposób na upewnienie się, że rozumiesz, co wynika z wypowiedzi drugiej osoby. Zadawaj pytania otwarte i oparte na faktach, ale ich nie kwestionuj.
Powtarzanie własnymi słowami tego co najistotniejsze
Słuchać aktywnie rozmówcy to nie tylko utrzymywać kontakt wzrokowy, wzbudzanie komunikacji interpersonalnej, ale również posiadanie umiejętności wyjaśnienia własnymi słowami co właściwie zostało omówione w tej wypowiedzi.
Wyraźna aprobata
Krytyka i ocena nie są najlepszymi technikami aktywnego słuchania.
Jeśli ciekawi Cię ta tematyka, to tutaj mamy inny artykuł w tej tematyce: Jak zarabiać więcej a pracować mniej?
Podsumuj rozmowę
Na zakończenie rozmowy zbierz najważniejsze informacje. Wypisz wszelkie ustalenia, które poczyniłeś ze swoim rozmówcą. W ten sposób wyraźnie pokazane zostanie, że konsensus został osiągnięty.
Zaufanie klienta, pozytywne relacje oparte na zrozumieniu i wiele innych czynników można zdobyć poprzez aktywne słuchanie, owocujące lojalnością i zaangażowaniem klientów. Wydaje się, że warto słuchać osoby po drugiej stronie.
Jak aktywnie słuchać, by sprzedawać?
Pamiętaj, że każdy klient chce zostać wysłuchany i najważniejsze podczas sprzedaży jest badanie potrzeb. Słuchaj, analizuj, dopytuj, wyciągaj informacje – dzięki temu będziesz dokładnie wiedział, na czym zależy. Jeśli chcesz coś komuś sprzedać, dobrze by było, gdyby Twoje produkty/usługi były rozwiązaniem czyjegoś problemu. Nie dowiesz się tego, gdy będziesz klepał skrypty sprzedażowe z internetu, nie słuchając swojego rozmówcy. Warto również nakierować rozmowę na takie tory, by wzbudzić potrzebę kupna.
Warto, abyś przed rozmową zrobił krótkie notatki z tego artykułu. Pamiętaj – dobre przygotowanie do rozmowy to podstawa!
